PLANIFICACION Y ESTRUCTURACION DE LA ACCION COMERCIAL.

Acuérdate de lo que te comente en el primer post sobre la argumentación en la venta, el asesor/consultor es un guía, por lo cual actúa como tal…

El cliente, en cualquier caso, es desconfiado por naturaleza, por ello el comercial deberá suscitar en él, un sentimiento de confianza, que permita una intensificación progresiva del interés por parte del cliente hacia nuestro producto, por ello debemos apelar a la motivación del cliente. La dirección y el interés de su pensamiento están condicionados por factores afectivos. El cliente busca el fundamento racional para su decisión de compra.

Para realizar una planificación comercial acorde a los tiempos de trabajo y a los objetivos de ventas, esta debe estar cuidadosamente diseñada según el tipo de producto ó servicio que ofrezcamos. Aunque para resumir dicha estructuración comercial podemos citar los siguientes pasos:

1-Inicio -Toma de contacto.

Personalmente, creo que es el paso más difícil, ya que la resistencia por parte de los clientes a ser abordados por comerciales es más que conocida. Por eso en esta etapa apremia conseguir que esa resistencia se convierta en una atención positiva.

Aquí debemos romper el hielo de forma que podamos explicar quienes somos, a que nos dedicamos  y cuál es el objetivo de la llamada o de la presentación.

2-Conocimiento-etapa de investigación.

En esta etapa debemos conocer al cliente, para ello debemos investigar y conocer su perfil, para ello debemos formular preguntas de forma ordenada y sin avasallar.

Este método permite que el cliente se “relaje” y permita un desarrollo del dialogo favorable.

3-Argumentacion-Demostracion.

La presentación de argumentos debe ser un convencimiento constante. El cliente debe comprobar cómo rinde el producto y que beneficios va a obtener. Por ello esta etapa debe dirigir la atención del cliente a los puntos clave y realmente interesantes.

Cabe recordar que el cliente sigue siendo lo más importante, no es el producto sino los beneficios que tiene para el cliente. Debemos vender utilidad y ventaja sin detenerse en explicaciones técnicas.

La combinación de voz, lenguaje acompañado de medios visuales ayudan mucho en esta etapa. Adaptar el lenguaje al nivel del cliente es también importante para poder  llegar mejor a nuestro interlocutor.

4-Rebatir objeciones.

El comercial debe aceptar las objeciones en el dialogo de ventas, como una justificación de su trabajo, en la mayor parte de los casos, no es el producto mismo el origen de dichas objeciones, sino la deficiente explicación por nuestra parte.

Las objeciones son de dos tipos básicamente:

-Origen intrínseco. (Malas experiencias)

-Origen psicológico. (Desconfianza hacia el producto o asesor).

5-Obtener cierre.

Conseguir un acurdo positivo y de principio con el cliente, esa es la misión de esta etapa. Para ello a lo largo de las etapas anteriores debemos ir realizando lo que se denomina “cierres parciales”, para conseguir que nuestro cliente vaya de un sí a otro si, hasta la materialización de la firma.  Para finalizar es nuestro deber realizar lo que se denomina el “empujón psicológico” para que el cliente tome la decisión con energía y decisión. Porque la clave está en que el cliente compre, no en que tu le vendas.

Es la voluntad del cliente la que decide, pero de forma honrada y transparente  debemos influir en su voluntad para que se decline por nuestros productos y no por los de la competencia.

Como podréis comprobar estas técnicas o pasos se le denomina ICARO y es de gran ayuda en la tarea comercial para estructurar una acción comercial cualquiera.

Espero que estos pasos os sirvan de ayuda en vuestro trabajo diario.

 

Un saludo.

Antonio Ordóñez.

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