Argumentar para poder vender. 2.0

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En la primera parte hemos hablado de cómo debe establecerse la relación entre el cliente y el comercial, y como una argumentación efectiva, solida y objetiva puede convertirse en la llave para el cierre y acuerdo de infinidad de contratos.
Por medio de la argumentación persuadimos y convenceremos al cliente, pero fíjate la paradoja, el convencimiento del cliente vendrá si utilizamos sus argumentos. Cada uno de los argumentos del comercial o asesor debe poseer fuerza expresiva específica, el argumento parte siempre del campo de interés del cliente, el comercial debe hacer comerciable el producto/servicio haciendo resaltar sus valores desde el punto de vista del cliente.
La clave es encontrar ese “acceso” al cliente en la argumentación y no el acceso al producto ó el acceso a la oferta.
El producto ó servicio que ofrezcamos debe aportar una utilidad “tangible” al cliente y ese rendimiento debe ser la base de nuestra argumentación, tengamos en cuenta que la motivación de compra no está relacionada con la persona, sino con la cosa.
Debemos tener en cuenta que tendencia, necesidad e impulso son tres diferentes denominaciones aplicables a las motivaciones.
Según mis observaciones a pie decampo, lo que observo a diario en comerciales es que su gran error es que ven al cliente como un adversario al que intentan anular su reflejo defensivo a través de argucias y argumentos demasiados agresivos (é incluso poco éticos).Es una lástima de que hayan comerciales que vayan ensuciando este bello oficio con artimañas y actitudes de dudosa integridad moral. Al final lo que consiguen es ponerlo más difícil al que viene detrás, y al final terminara repercutiendo en el tarde ò temprano.
El cliente es nuestro aliado, nuestro socio nuestro partner, por ello debemos generar relaciones win to win, es decir ambos ganamos, y apoyarse mutuamente para conseguir metas y objetivos comunes, de esa manera podremos construir relaciones comerciales a largo plazo.
Tenemos que grabarnos a fuego de que debemos formular nuestras ideas y proyectos desde el punto de vista del cliente.
De ahí me surge la siguiente conclusión que debería ser la regla numero uno de un buen comercial:
Piensa con él y para el cliente!

Saludos.
Antonio Ordóñez.

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